איך בעזרת מיקוד תגייסו יותר לקוחות לעסק?
ארבעה טיפים שיעזרו לכם להפוך לידים קרים ללקוחות
זה לא משנה מהו תחום העיסוק שלכם - אתם חייבים להשקיע בשיווק ובערוצי הגדלת מכירות. בלי שיווק, מכירות, איתור לידים וטיפוח קהל הלקוחות של העסק - זה רק עניין של זמן, עד שהעסק שלכם - שמסתמך ללא שיווק על לקוחות קיימים, ידשדש במקום, ובסופו של דבר יטבע.
אבל אנחנו לא כאן על מנת להפחיד אתכם - אנחנו כאן על מנת לספק לכם כלים, שיסייעו להשיג לקוחות חדשים, גם כשאין לכם פניות יזומות של לקוחות פוטנציאליים מהאתר. איך עושים את זה? קבלו טיפים ממוקדים, יעילים וברי ביצוע - ממומחה השיווק שלנו סנייה חוטימסקי.
יוצאים לדרך - בואו נגדיר מטרה
כל מי שבוחר לפתוח ולנהל עסק, רואה בחזונו את פעילות העסק - אולי זה ייצור מוצר ייחודי או חבילה של מוצרים, או זה מתן שירות, אולי מדובר בכלל בתיווך בין הלקוח הסופי לחבילה של מוצרים ושירותים. יהיה המוצר שלכם מה שיהיה - אתם מוכרחים לבחור ערוצי שיווק, שישמרו גם את המוצר וגם את הקשר עם הלקוחות והלקוחות הפוטנציאליים שלכם - חיים ובועטים.
במרבית הארגונים הגדולים, מי שעושה את השיווק הוא מי משיומן ומוכשר לכך - ואנחנו חייבים לומר, כי אנחנו ממליצים בכל ארגון, להשאיר את השיווק בידיים אמונות. יש משהו בשיווק, שכאשר הוא מבוצע על ידי איש מקצוע, הוא מגדיל את ההמרות, כלומר את אחוזי ההתקדמות עם הלקוחות ביחס לאותם מאמצי שיווק על ידי מי שאינו מתמחה או מתעניין בשיווק.
כשאתם יוצאים לדרך, לאחר שלב ביסוס העסק ואולי לאחר שכבר עבדתם עם מספר ראשוני של לקוחות - כדאי לקחת את הזמן להגדיר לעצמכם את טווח הפעילות האופטימאלי של העסק שלכם, הנה כמה שאלות שמענה עליהם ישרת את הפעילות השיווקית שלכם:
למי אתם פונים? כל עסק מציע שירותים או מוצרים לקהל מפולח. האם השירותים שלכם מתאימים לפלח מסויים באוכלוסיה? ללקוחות בגילאים מסויימים? לנשים? לגברים? לקבוצה באוכלוסיה שבדרך כלל מתעניינת באופן משותף בעוד נושאים? הגדרה מדויקת של הפלח באוכלוסיה שאתם פונים אליו, תסייע להגדיר את אופי הפניה אל הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, כמו גם את המקומות שבהם תחפשו אותם
אילו שירותים אתם מציעים? מהו התמחור המלא של כל שירות? האם יש הצעות מחיר מודולאריות, חלקיות, שיספקו שירותים בהתאמה אישית לחלק מהלקוחות? האם אתם מספקים ייעוץ ללקוחות? באיזה מחיר? כמה זמן תוכלו להשקיע בכל לקוח פוטנציאלי? ככל שהעסק שלכם יגדל ואתם תנהלו מערכת יחסים עם יותר לקוחות פוטנציאליים, התכנית העסקית המגובשת שלכם תעמוד בפני אתגרים - ולכן, כדאי להדק אותה עוד לפני שיוצאים לדרך
לאן המיקוד שלכם לוקח אותכם? כמה לקוחות יהיו לכם? האם אלה לקוחות חד פעמיים, לקוחות שוטפים או לקוחות חוזרים? מה יהיה הגובה הממוצע של ההוצאה החד פעמית או השוטפת מכל לקוח? יש ארגונים בוטיקיים שמעדיפים לעבוד עם מספר מצומצם של לקוחות בהשקעת זמן ותשומת לב מרובים - ויש ארגונים שמספקים שירותים בסגנון "הפס הנע" ומעדיפים לעבוד מול כמות גדולה ככל האפשר של לקוחות - הגדרת העסק שלכם והחזון מבחינת מערכת היחסים עם הלקוחות תסייע להבין כמה השקעה תידרש לאיתור כל לקוח. אז - איפה אתם על הרצף הזה?
על לידים קרים ולידים חמים
בניגוד ללידים חמים, שהם לידים שבוצעו ביוזמת הלקוח (למשל, דרך פנייה מטופס באתר או פנייה מהדף העסקי בפייסבוק), לידים קרים הן פניות ללקוחות פוטנציאליים שאותרו דרך התהליך השיווקי, כאשר הפנייה הראשונית מבוצעת ביוזמת הארגון. יותר קשה להשיג לידים קרים איכותיים, אבל קשה להסתמך בפעילות השיווקית רק על לידים חמים, מכיוון שאלה בדרך כלל מועטים.
הלידים הקרים הם לקוחות פוטנציאליים או מתעניינים שאתם איתרתם ופניתם אליהם. שיעור הלידים הקרים שהופכים ללקוחות הוא, כאמור, נמוך ביחס לשיעור הלידים החמים שהופכים לקוחות של העסק. אספנו ארבעה טיפים יעילים שיעזרו לכם להפוך את השיחה הראשונה עם ליד קר לתיאום פגישות מול מקבלי החלטות - לשיחה שתהפוך אותו ללקוח.
ארבעה טיפים שיעזרו להפוך ליד קר - ללקוח
ספקו שירות עם ערך מהפיכת האינטרנט בעשורים האחרונים שינתה לחלוטין את חוקי השיווק, והפכה את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם רעבים למידע. על מנת לשכנע לקוח להמשיך איתכם את מערכת היחסים - אתם נדרשים לספק לו ערך. על כן, אנשי השיווק שלכם חייבים להבין את תחום העיסוק שלכם, לספק תשובות מלאות לשאלות שיישאלו, ולברר ולחזור ללקוחות עם מידע נוסף במקרה הצורך. שיחה שיווקית עם ליד שאין לה ערך - תיתפש בעיניו כשיחה נטולת מאמץ או תשומת לב, שבה לכם יש אינטרס - אבל הוא פשוט לא מעוניין.
התאמצו במיוחד בעשר השניות הראשונות של השיחה יש לכם בערך עשר שניות עד שתשמעו את המשפט - "שלח לי הצעה למייל". מעוניינים להתגבר על ההתנגדות הזו ולזכות בזמנו של הלקוח הפוטנציאלי שלכם? הכינו משפט מחץ, התחלה יוצאת דופן לשיחה - ואל תתביישו להחמיא ללקוח, על אתר אינטרנט מעניין, על פעילות מרתקת, וכדומה.
התכוננו מראש לכל תסריט של שיחה תסריטי שיחות שיווק הן לא עניין חדש, והן עובדות. אספו התנגדויות של לקוחות פוטנציאליים והכינו מבעוד מועד תשובה חזקה לכל התנגדות. טיפ - בדקו אם אתם יכולים "לזרום" עם הלקוח, ולא להוכיח לו שהוא טועה. הכירו את תסריט השיחה שלכם היטב, לפני שאתם מתחילים לבצע שיחות.
במהלך השיחה - תהיו עם הלקוח שלכם וממוקדי תיאום פגישה למכירה התקשרתם? הלקוח הפוטנציאלי ענה לכם? זה הזמן לתת את המיטב. נקו את השולחן מהסחות דעת, החזיקו את התסריט שלכם באופן ברור מולכם, ודברו איתו מתוך תשומת לב לנקודות שעולות ולמידע הנוסף שיהיה בעל ערך בכל שיחה. היו ידידותיים, כנים ומקצועיים.
גדול עליכם? העבירו את המשימה למומחים
עיקרון היתרון היחסי בכלכלה, גורס כי השוק נמצא במיטבו כאשר כל אחד עוסק בתחום בו יש לו כישורים וידיעות, כאשר את אותו שירות הוא יכול להציע, בתמורה לשירותים אחרים בהם הוא פחות מוכשר, לשאר החברים בקהילה. זה נכון במיוחד בשיווק - ואם אתם מרגישים שאין לכם את הרגישות, הזמן או החשק לטפל בלידים בתשומת הלב הראויה, אנחנו ממליצים שלא לוותר על השיווק, אלא להעבירו לטיפול מוקד מכירות בהתחייבות לתוצאות. בשורה התחתונה, דווקא השיווק, ערוצי הגדלת מכירות, ושירותי הטלמיטינג בארגון שלכם הוא השקעה מדידה מאוד - מפני שהוא צריך להגדיל באופן מיידי כמעט את היקפי הלקוחות והעבודה.
בהצלחה!
